تبدیل یک فروشگاه ورشکسته به فروشگاهی سوداور

در ایامی قرار داریم که سایه رکود و بی رونقی چنان بر کسب و کارها سنگینی می کند که اکثر فروشگاه ها عطای کسب و کار خود را به لقایش بخشیده و تعطیلی و جمع آوری را به ادامه کار ترجیح می دهند. به همین مناسبت بر آن شدیم تا توضیحاتی را از زبان اوگنی دانچف در رابطه با تبدیل یک فروشگاه ورشکسته به فروشگاهی سوداور و چالش های مرتبط با آن بیان کنیم. اوگنی دانچف مشاور و مدیر مشاوران امور خرده فروشی در روسیه است و تجارب خود را از موقعیتی مشابه در کشور روسیه به اشتراک می گذارد. آنچه در ادامه می خوانید داستان واقعی کسب و کار خرده فروشی کفش در روسیه است که مشکلات خاصی را تجربه کرد، ناکارآمد جلوه کرد، اما توانست بر مشکلات و نقطه زیان دهی غلبه کند و به سطح جدیدی برسد.

در چنین وضعیتی هنر ظریف تبدیل یک فروشگاه ورشکسته به فروشگاهی سوداور تخصص آنهایی است که قصد ماندن در بازار را دارند و به راحتی پا پس نمی کشند.

در این مقاله در مورد کسب و کاری (فروشگاه کفش) صحبت می کنیم که سال ها سودآور نبوده است (صاحب آن در مورد تعطیل کردن یا ادامه کار مردد شده)، اما با رعایت نکاتی نه تنها نجات یافت، بلکه سودآور شد. بنابراین، اجازه دهید وارد جزئیات و تفاوت های ظریف شویم.

اطلاعات مختصر در مورد فروشگاه:

• یک فروشگاه کفش با ورودی جداگانه و واقع در یک ساختمان مسکونی؛
• در آخرین سال فعالیت، فروشگاه درآمدی برای شرکت به ارمغان نیاورد؛
• بیش از ۱۵ سال از افتتاح فروشگاه می گذرد که طی آن هیچ تغییری در آن ایجاد نشده است؛
• تمام تجهیزات تجاری، روشنایی، کاشی های کف بدون تغییر در تمام این سال ها باقی مانده اند؛
• تبلیغات در فضای باز نیز تغییر نکرده است.

در واقع، این فروشگاه بی‌سود بود و تصمیم‌گیری در مورد بستن یا تلاش برای سودآوری آن ضروری بود. صاحب کسب و کار مطمئن است که مشکل اصلی عدم سود در فروشگاه مربوط به روند کلی کشور و کاهش قدرت خرید مردم است. او با این عقیده، کاهش فروش و سیر نزولی مشتری را به روند فروشگاه در سال های آخر کارش نسبت داد. او باور نداشت که در این مکان خاص می توان وضعیت فروش را به سمت و سویی بهتر تغییر داد و یک فروشگاه ورشکسته را به فروشگاهی سوداور تبدیل کرد.

اما با این حال، مالک تصمیمات زیر را گرفت:

• انجام تعمیرات (تعویض کاشی های کف، پنجره های دوجداره ویترین و درب ورودی، رنگ آمیزی دیوارها و سقف)
• تعویض تابلو تبلیغاتی فروشگاه، تغییر ساز و برگ خرید و فروش
• تغییر نام فروشگاه
• پر کردن ویترین ها با محصولات جدید

این فروشگاه در ماه فوریه به مدت دو هفته تعطیل شد و پس از آن در مارس همان سال شروع به تامین فعالانه مجموعه جدیدی از کفش ها و اکسسوری های مربوطه کرد. وی در نتیجه کار انجام شده طی یک سال آینده تمامی رکوردهای شرکت را از نظر فروش کفش و رشد گردش کالا نسبت به مدت مشابه سال قبل شکست. در برخی ماه ها رشد فروش ۱۳۰-۱۴۰ درصد بود!

چگونه و چرا گردش مالی فروشگاه در یک سال بیش از دو برابر شد؟

در یکی از مقالات اخیر در مجله Shoes Report، مفهوم چرخه حیات فروشگاه مورد بحث قرار گرفته است. اگر یک شرکت در یک دوره زمانی طولانی شاهد کاهش فروش باشد، اولین چیزی که باید به آن توجه کرد مرحله چرخه حیات است که یک فروشگاه خاص در آن قرار دارد. چه بسا فاز رشد فعال و همچنین فاز درآمدزایی پایدار مدت هاست که سپری شده است و اکنون فروشگاه در حال نزول است که تنها از طریق مسیر تغییرات اساسی و مد روز می توان بر آن غلبه کرد.

هر فعالیت تجاری تابع چرخه است. و ما نمی‌توانیم بدون تغییرات سیستمی که باید در فواصل زمانی منظم انجام شوند، انتظار نتایج فروش پایدار و ثابتی را داشته باشیم. کل مشکل رهبران کسب و کار خرده فروشی کفش اغلب در این است که متوجه نمی شوند دیر یا زود به نقطه ای می رسند که باید تغییرات قابل توجهی در کل فرآیند کسب و کار خود ایجاد کنند.

برای یک فروشگاه خرده فروشی کفش بسیار مهم است که:

• هر ۵-۷ سال یک بار تعمیرات تزئیناتی و زیباسازی انجام دهد.
• تغییرات جزئی در تبلیغات انجام دهد.
• تغییراتی در روشنایی فروشگاه ایجاد کند.
• و در برخی موارد نام تجاری را تغییر دهد.

خودتان را به جای مشتری ثابتی بگذارید که چندین سال متوالی به یک فروشگاه می رود. او هر بار می آید و می بیند که چیزی در فروشگاه تغییر نکرده است. او دیر یا زود تصمیم می گیرد به دنبال چیز جدیدی در بازار باشد.

روانشناسی مشتریان به گونه ای است که آنها به دو گروه عمده تقسیم می شوند:

• آنها ۵-۷ سال برای ثبات تلاش می کنند و سپس شروع به جستجوی چیز جدیدی می کنند.
• آنها برای تغییر تلاش می کنند و به دنبال تفاوت هستند، بنابراین در انتخاب خود ثابت نیستند.

مشتریان در گروه دوم ترجیح می دهند وابسته به خرید کفش از یک یا دو فروشگاه کفش نباشند. آنها دوست دارند وارد فروشگاه های جدید و ناآشنا شوند، علاوه بر این، می توانند ساماندهی جدید کالاها را در فروشگاهی که قبلاً می شناسند، مثبت درک کنند. به همین دلیل، اگر فروشگاه طی ۵-۷ سال تغییر نکند، شرکت ممکن است تا ۸۰ درصد از این مشتریان را از دست بدهد.

مشتریان گروه اول، با وجود ثبات و وفاداری در انتخاب خود، بعد از ۵-۷ سال احساس می کنند فروشگاه همیشگی را به حد کافی دیده اند. آنها همچنین به آگاهی از تغییر نیاز دارند. آنها شروع به “نگاه” به سمت فروشگاه های دیگر و مجموعه ای جدید می کنند. اگر شرکتی برای مدت طولانی چیزی را در یک فروشگاه خرده فروشی تغییر ندهد، کاملا طبیعی است که خود را در مرحله فروش پایین و کاهش چرخه عمر قرار دهد.

چرا تغییر دوره ای دکوراسیون یک فروشگاه خرده فروشی کفش اهمیت دارد؟

نکته مهم «اثر کرم شب تاب» است. به محض ظاهر شدن یک فروشگاه جدید در میدان دید مشتری (یا تغییرات محسوس در همان فروشگاه ثابت)، او قطعاً وارد آن خواهد شد. از این گذشته، دیدن آنچه در آن فروشگاه وجود دارد برای همه جالب است؛ «من می تونم چیز جدید و جالبی برا خودم پیدا کنم، به خصوص اگه اسم فروشگاه عوض شده باشه.”

و در این فروشگاه که در بالا در مورد آن صحبت کردیم، نام واقعاً تغییر کرده است. شرکت مورد نظر بیش از ۱۵ فروشگاه دارد که اکثر آنها تحت یک برند واحد فعالیت می کنند. مدیر تصمیم گرفت نام فروشگاه را تغییر دهد تا بتواند با همان برند با فروشگاه های دیگر کار کند و بتواند افزایش فروش داشته باشد.

و آخرین نکته مهم که به رشد فروش نیز کمک کرد، پر شدن فروشگاه از کفش است. زمانی که فروشگاه نتایج فروش نامناسبی را نشان داد، کالاها به صورت دوره‌ای از آن فروشگاه به فروشگاه‌های دیگر که موفق‌تر بودند برده می‌شد. این تصمیمی کاملاً منطقی است که کالاها را در جایی نگهداری نکنید که ترافیک ناکافی خریداران و گردش مالی کم وجود دارد. اما در همان زمان، این فروشگاه تبدیل به یک اهدا کننده برای فروشگاه های دیگر شد. پس از اعمال تغییرات، ترافیک در فروشگاه به طور قابل توجهی افزایش یافت. تقاضا برای گسترش تنوع دسته بندی کفش ها نیز افزایش یافته است. این فروشگاه از نقش اهداکننده به سایر فروشگاه ها دست کشید و بسیار کارآمدتر شروع به کار کرد.

از مقاله تبدیل یک فروشگاه ورشکسته به فروشگاهی سوداور چه نتایجی می توان گرفت:

• با استفاده از ارائه فاکتور نوآوری برای خریدار می توان یک فروشگاه بی سود و ورشکسته را به سود رساند.
• هر ۵-۷ سال، شرکت باید قطعا چیزی را در فروشگاه تغییر دهد و تغییر در مراحل چرخه زندگی خود را اجتناب ناپذیر بداند.
• علاوه بر تغییرات درونی، تغییرات بیرونی نیز باید رخ دهد (منظور تغییر ویترین و تابلوهای تبلیغاتی است).
• فروشگاه نباید اهدا کننده سایر فروشگاه ها باشد. شما نمی توانید با محدود کردن نوع و دسته بندی کفش برای مشتریان، روی سود حساب کنید.